يعتقد معظم الوسطاء الذين تحدثت معهم أن سوق الفوركس وعقود الفروقات (CFD) الألماني هو شيء أقرب إلى الأموال السهلة. فمتوسط حجم الودائع بين العملاء الألمان مرتفع للغاية، كما أنهم لا يشتكون كثيرا وفي الغالب يفضلون تداول مؤشر داكس أو زوج اليورو دولار (وهي صكوك يسهل التحوط مقابلها أو تطبيق نموذج صانع السوق).
هذا الأمر صحيح، ولكن ليس من السهل على الإطلاق الحصول على عملاء ألمان. لقد رأيت شركات وساطة تنفق ما يزيد عن مليون يورو سنويا على أنشطة التسويق وحدها، ولكن حققت نتائج سيئة للغاية لم تدر معها إيرادات كافية. لماذا يحدث ذلك؟ لأن السوق الألماني مستهدف بالفعل من أكثر من 40 شركة وساطة!
يتبع كافة الوسطاء غالبا ذات المنهج ـ تماما كما هو الحال مع المتداولين! فعندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر الانترنت في ألمانيا تتخذ معظم شركات الوساطة نفس النهج تقريبا تجاه المتداولين. حيث يذهب معظمهم باتجاه شراء نفس القنوات التسويقية التي استنفذها بالفعل وسطاء آخرون.
على سبيل المثال: يدير كافة الوسطاء في ألمانيا حملات عبر Google Adwords. بل إن معظم هذه الحملات الترويجية تفشل في التعبير عن نفسها بلغة ألمانية سليمة. كما أن أغلب البانرات لا يتم تصميمها بشكل احترافي وتبدو أقرب إلى نسخة الويب 1.0. لهذا السبب تخسر الكثير من تلك الشركات أموالها لأن الكلمات المفتاحية مثل “FX”، “Forex” أو “CFD” تكلف ما يصل إلى 20 يورو (25 دولار أمريكي) وبالطبع أنت بحاجة للعديد من النقرات قبل أن تحصل من خلالها على عميل واحد.
أما إذا كانت صفحة الهبوط الخاصة بك (landing page) غير مصممة بشكل جيد فسينصرف عنها العملاء سريعا جدا وقد لا تحصل حتى على إحالة واحدة. الشيء الأخر الذي يقدم عليه العديد من الوسطاء هو شراء بانرات إعلانية في كبرى المواقع المالية الألمانية مثل Godmode-Trader، Finanzen.net، Wallstreet-Online وهكذا. ولكن السوق يبدو متشبعا للغاية ولهذا نادرا ما يهتم العملاء بالنقر على أي بانرات جديدة.
وبالتالي قد لا تحصل من وراء كل ذلك سوى على بعض المعرفة بعلامتك التجارية ولكن ليس عملاء جدد. وهنا يثور التساؤل حول كيفية الحصول على عملاء في ألمانيا بتكلفة معقولة؟ المشكلة هنا هو أن معظم شركات الوساطة الكبرى لديها عدد كبير من الموظفين. على سبيل المثال يتعين على مندوبي التسويق تحقيق نجاحات سريعة حيث يحصلون على ميزانية محددة بينما يعلمون أن العمل سيكون صعبا وأنهم مجبرون على جلب عملاء جدد.
وفي ظل هذا الوضع، يلجأ معظمهم إلى عدم التفكير بشكل ابتكاري بل يفضلون البحث عما يفعله الآخرون وتقليدهم. على سبيل المثال إذا كانت شركتيIG وCMC يعلنان في مكان ما، يعتقد هؤلاء أنه ينبغي فعل المثل لأن تلك الشركات الكبرى بالطبع تعرف كيف تحقق النجاح. في نهاية الأمر يفعل الجميع نفس الشيء، ولكن دون عائد يعوض خسارة الأموال. وحدها جوجل ومالكي أصحاب الويب هم من يستفيدون من ذلك.
أحد الطرق الجيدة لجلب عملاء في ألمانيا هو القيام بعمليات التهيئة لمحركات البحث (SEO) بشكل ملائم وبناء شبكة من الروابط مع المدونات ومواقع الويب وغيرها. كما سيكون أمرا جيدا أن تكون لديك شبكة من المواقع الالكترونية حول بعض الموضوعات المثيرة للاهتمام مثل “وسيط ECN”، “كيف تتعلم التداول؟” وما إلى ذلك.
أعلم أن هذا الأمر يستغرق الكثير من الوقت ولكن لا ننسى أن تلك العملية لا تتطلب تكاليف كبيرة. وبمجرد أن تحصل هذه المواقع على ترتيب جيد يسمح لها بالظهور في الصفحة الأولى فسوف تحصل على عدد كبير من الزوار وأيضا الإحالات والحسابات التجريبية والحقيقية، كل ذلك مقابل سعر منخفض. وبالتالي يمكن القول أن هذا النهج يحقق نتائج جيدة على المدى الطويل وفي كل الأحوال هو أفضل من إنفاق عشرات الآلاف من الدولارات بلا جدوى على Google Adwords!
