قبل تأسيس Karinza, شغلت كارين زالكبيرجو منصب نائب رئيس قسم المبيعات لدى xForex, كما عمتل في نفس المنصب لدى شركة ايتورو. بينما عمل جيمس عازار قبل تأسيس الشركة, كنائب لرئيس المبيعات لدى DMD Online, كما شغل نفس المنصب لدى HFX وعمل كمدير للمبيعات لدى TraderXP.

يمتلك كلا من كارين زالكبيرجوجيمس عازار خبرة تزيد عن 14 عام في مجالي تجارة الفوركس والخيارات الثنائية وما يزيد عن 20 عام في مجال المبيعات والتسويق عبر الهاتف.

يرجي شرح تجربتك في العمل في صناعتي الفوركس والخيارات الثنائية؟

عملت Karinza في سوقي الفوركس والخيارات الثنائية لمدة تزيد عن خمسة أعوام قامت خلالها بخدمة أكثر من 50 شركة وساطة من خلال مساعدتهم في تأسيس فريق محترف للمبيعات عبر أنحاء العالم. تتخصص Karinza في المبيعات ومراقبة عمليات التسويق والتدريب على الاحتفاظ بالعملاء بما في ذلك تقييم فريق المبيعات وبناء مراكز الاتصال من نقطة الصفر بالنسبة لشركات الفوركس والخيارات الثنائية.

من واقع تجربتك العملية, ما هي المشكلة الأولي التي يواجهها وسطاء الفوركس والخيارات الثنائية؟

احد التحديات الرئيسية التي تواجهها شركات الوساطة في عالم اليوم هي الأكاذيب وحالة عدم الثقة التي يتسبب فيها فريق المبيعات التابع للشركة. يبدأ التحدي عندما لا يتابع الوسيط أداء فريق المبيعات لديه لمعرفة ما يقولونه للعملاء أو حتى في بعض الحالات الأسوأ يتجاهلون هذا الأمر تماما في الوقت الذي قد يشوه فيه الشخص المسئول عن المبيعات بعض الحقائق عند التحدث مع العميل. غياب الرقابة والإشراف من قبل شركة الوساطة نفسها وأحيانا جهات التنظيم والرقابة يؤدي عادة إلى تفاقم هذه المشكلة. الضرر الأكبر هنا هو ما تخلقه مثل هذه الممارسات من سمعه سيئة للصناعة ككل, الأمر الذي يؤدي في نهاية المطاف إلى أن يتولد انطباع سيئ من قبل العملاء تجاه الصناعة ومدى سلامة العمل بها.

هل يمكنك أن تخبرنا ببعض الأمثلة عن هذه الأكاذيب التي سمعتها من مندوبي المبيعات؟

احد أكثر الأكاذيب شيوعا في هذا الصدد ما تسمعه من بعض مندوبي المبيعات حين يقولون للعميل :”تعمل شركتنا تحت إشراف ورقابة جهات التنظيم الحكومية أو “نحن حالنا خاضعين للتنظيم من قبل مؤسسات التنظيم الأوربية” في الوقت الذي لا تعمل فيها هذه الشركات تحت رقابة ايا من هذه الهيئات الرقابية. أيضا احد الأكاذيب المنتشرة بكثرة في هذا المجال هو عدم إيضاح شروط وأحكام برامج البونص التي تمنحها الشركات الأمر الذي يؤدي في النهاية إلى حصول العميل على معلومات خاطئة تتسبب في ارتباك أعماله (هذه هي الشكوى الرئيسية التي تتلقاها جهات التنظيم الرسمية). عدم شرح سياسة سحب الأموال أو الادعاء بإمكانية تنفيذ عملية السحب خلال يوم واحد أو بضعة ساعات, وكذلك عدم الشرح الكامل للقواعد المتعلقة بسياسات مكافحة غسيل الأموال.

أيضا احد الأكاذيب المتكررة هو ادعاء بعض الشركات بأنها تحصل على عائد من عملها عن طريق البنوك التي تقوم ببيع الخيارات إليها. هذه هي الإجابة التي يقدمها بعض مندوبي المبيعات عندما يطرح العملاء عليهم أسئلة بخصوص آلية تحقيق العوائد بالنسبة لهذه الشركات, وذلك بدلا من إيضاح حقيقة أن شركات الوساطة تحقق إيراداتها من خلال أحجام التداول. كذبة أخرى تسمعها في هذا الصدد هي ” سوف نرسل لك عقدا للتداول” في الوقت الذي لا تقدم فيه شركات الوساطة مثل هذه الاتفاقيات.

يجدر التنويه إلى أن كلينا بدأ مشواره الوظيفي في أقسام المبيعات ومن ثم مارسنا نفس العمل الذي يقوم به ممثلي المبيعات اليوم بل تفوقنا في أداء أدوارنا دون الحاجة للكذب بوقاحة على عملائنا.

لماذا يتسبب مثل هذا النهج في الإضرار بمصالح شركات الوساطة؟

هذه الممارسات تتسبب في أضرار لشركات الوساطة من عدة أوجه, وأول ضرر تتسبب فيه هو السمعة السيئة التي تنتشر في كافة منتديات الانترنت حول هذا الوسيط. بالإضافة إلى ذلك, فان بعض العملاء قد يقرر اتخاذ إجراء قانوني ضد شركة الوساطة. يمكنني أيضا أن أقول لك أن العديد من شركات الوساطة تنفق مئات آلاف من الدولارات في التسويق وبسبب هذه الأكاذيب تضطر إلى توجيه جزء كبير من ميزانيتها لمواجهة الشكاوي التي يطرحها العملاء وتظهر بكثافة عبر محركات البحث وقنوات التسويق الأخرى الأمر الذي يتسبب في تبديد أموالهم لمواجهة انتشار مثل هذه الموضوعات التي تضر بسمعة الشركة بدلا من استثمارها في تعزيز علامتها التجارية.

كيف يمكن لشركات الوساطة أن تتجنب الوقوع في المشاكل التي يسببها مندوبي مبيعاتهم؟

كما ذكر أعلاه فان هذا الأمر يسهل منعه من جانب الوسيط عبر الإشراف بشكل ملائم على فريق المبيعات. يبدأ هذا الأمر من خلال إدارة فريق المبيعات بشكل صحيح واختيار الشخص المناسب للقيام بذلك, بالإضافة إلى تدريب ممثلي المبيعات بطريقة تمكنهم من الإجابة على تساؤلات العملاء وتوفير المعلومات الصحيحة لهم. مراجعة كافة الاتصالات الهاتفية وتعزيز عمليات التدريب وتصحيح الأخطاء التي يقع فيها فريق المبيعات. مكافئة مندوبي المبيعات ليس فقط على أرقام المبيعات التي يحققونها بل أيضا على المدة الزمنية التي يقضيها العملاء الذين قاموا باجتذابهم مع الشركة. الحل الأخير أيضا في هذا الصدد هو إجراء مسوحات عشوائية لتقييم خدمة العملاء والسماح للعملاء أنفسهم بتقييم الخدمة التي يتلقونها بشكل مستمر.

هل تفرض الجهات التنظيمية استخدام مثل هذه الطرق الهادفة إلى حماية العميل؟

في الوقت الحالي لا علم لنا بأية جهة رقابية أو تنظيمية, باستثناء الهيئة الوطنية للعقود الآجلة في الولايات المتحدة (NFA), تفرض مثل هذه الإجراءات الحمائية من خلال طلب سجل بمحادثات الشركة مع العملاء, لدرجة أنه لا يوجد جهة تنظيمية تقوم بالأشراف و/ أو اختبار عينات عشوائية للتحقق من حماية العملاء بشكل منتظم. وكما ذكرت فان NFA هي التي تتطلع بهذا الأمر بشكل جدي خصوصا وأنها باتت تضع اعتبارات حماية العملاء على رأس أولوياتها في الوقت الحالي.

برأيك ما هي الفائدة في أن تعمل شركة الوساطة في سوق يخضع لتنظيمات صارمة؟

العديد من شركات الوساطة تقرر الدخول لمثل هذه الأسواق للعمل على المدى الطويل حيث تدرك الإمكانيات الهائلة التي يمكن أن توفرها الأسواق الخاضعة لتنظيمات صارمة تهدف إلى حماية مصالح العملاء بأقصى درجة ممكنة. وذلك لان حالة الاطمئنان التي تخلقها مثل هذه اللوائح المتشددة تدفع عادة بالعملاء إلى زيادة استثماراتهم والعمل على المدى الطويل مع هؤلاء الوسطاء. هذا الأمر لا يساعد فقط الوسطاء على بناء علامتهم التجارية بشكل صحيح بل يضمن أيضا لهم العمل في بيئة صحية تكفل البقاء والاستمرار.

ما هي برأيك العقبة الرئيسية التي تحول دون احترام تنظيمات هيئة الأوراق المالية والبورصات القبرصية في باقي أنحاء أوربا؟

بدأت هيئة الأوراق المالية والبورصات منذ الأزمة المصرفية الأخيرة في أحكام قبضتها على شركات الوساطة العاملين ضمن ولايتها التنظيمية, برغم ذلك فان العديد يرون هذه الخطوة محدودة جدا وأيضا متأخرة للغاية. حتى يمكن أن تأخذ باقي البلدان التراخيص التي تمنحها CySEC على محمل الجد, فانه سيتعين عليها سن المزيد من قوانين وقواعد حماية العملاء فضلا عن وضع توجيهات واضحة حول طرق التواصل بين شركات الوساطة وعملائها. هذا الأمر لا يؤدي فقط إلى حماية مصالح العملاء بل أيضا يحمي شركات الوساطة ذاتها من الوقوع في فخ بعض العملاء الذين يسعون في بعض الأحيان إلى التلاعب بها.